Svake godine Nissan Evropa organizuje takmičenje pod nazivom Predsednikove nagrade za inovacije. Svi zaposleni koji žele da predlože neku novu ideju za Nissan mogu da učestvuju. Pre nekoliko godina, Džon Ferguson, engleski inženjer zaštite, predložio je tehnologiju koja omogućava kupcima da menjaju boju svog automobila kad god žele. Džon je osvojio predsedničku nagradu za inovaciju. Njegova ideja je inkubirana u Nissanovoj laboratoriji za inovacije gde je inovacioni kouč vodio Džona da istraži njegovu ideju koristeći Lean Startup pristup.
Lean Startup ideju vidi kao skup hipoteza koji kriju rizike iza projekta. Pristup zahteva identifikovanje tih hipoteza i suočavanje sa stvarnošću da bi se videlo da li ideja može da se ostvari. U Džonovom projektu, dva najveća početna rizika krila su se u tehničkoj izvodljivosti i tome da li klijent zaista želi ovu tvorevinu. Da li je postojalo tržište za njegovu ideju?
Bez prethodnog iskustva u inovativnim projektima, Lean Startup pristup dao je Džonu strukturiranu metodologiju koja bi ga gurala napred. Kaže da mu je bila od velike pomoći: “Veoma brzo sam uvideo korist Lean Startupa. Koučevi su objasnili kako će ovo funkcionisati i dali su mi rokove, stvari koje je trebalo da isporučim, što mi je zaista bilo potrebno, jer bi bez toga bilo prilično teško.”
Kada je u pitanju tehnička izvodljivost, John je pronašao kompaniju koja razvija tehnologiju e-mastila. “Prišao sam različitim kompanijama, stupio u kontakt sa njima. Na kraju smo uspostavili jednu kompaniju kako bismo pružili protorip.”
Kada je u pitanju tržište, uglavnom imamo tri najveća rizika u biznisu:
- ne znamo zaista ko su kupci
- ne znamo da li imaju stvarnu potrebu
- ne znamo na šta će se kupac obavezati
Džon je morao da otkrije kome bi njegova nova tvorevina bila privlačna. Ko želi da promeni boju svog automobila jednostavnom mobilnom aplikacijom? I još važnije, ko će platiti za ovo i koliko? Džon je iscrtao oko 10 platna sa profilima potencijalnih kupaca i slabe tačke koje ova tehnologija može da reši. Nakon kratke vežbe prioritizacije, bilo je vreme da izađe iz zgrade i suoči svoje razumevanje sa realnošću. Sišao je niz ulicu da se nađe sa kupcima kola: “Najteži deo aktivnosti bio je kada sam završio na ulici i razgovarao sa ljudima. Ovo će živeti sa mnom duži vremenski period. Još uvek imam noćne more o tome kako stojim na uličnom ćošku u Londonu , pokušavajući da zaustavim ljude da vidim da li bi želeli da kupe. Ali ovo je bilo pravo zlato.”
Raspitivao se o izazovima koje kupovina automobila donosi, pokušavajući da shvati kakav uticaj ima boja prilikom kupovine automobila. Poenta nije bila postaviti vodeć pitanja već dati osobi priliku da se otvori i objasni šta je frustrira prilikom kupovine automobila.
“Jedna od ključnih stvari koje me je kouč naučio jeste: ne možeš samo da priđeš kupcu i i kažeš “Da li biste kupili ovo?”, jer će on reći da, zato što želi da budeš zadovoljan. Dakle, ono što ćeš dobiti jeste na neki način pozitivno izobličenje istine. Ako bi im onda rekao : “Okej onda, dajte mi sada novac.”, rekli bi “O ne!”.
Ljudi su razgovarali sa Džonom i govorili stvari tipa: “Provodim 2 sata dnevnom u svojim kolima, nije mi važno kako ona izgledaju spolja”, ili: “Jednostavno želim crni automobil jer ne moram da ga perem.”
Ovi intervjui su mu pružili nove perspektive i istančano razumevanje potreba mušterija. Džon je odlučio da se fokusira na jedan specifičan segment kupaca: “fashioniste” koji žele da se boja njihovog automobila slaže sa njihovim stilom tog dana.
Da bi ispitao ovaj segment, Džon je kreirao video kako bi prikazao proizvod u akciji: TV oglas zasnovan na ideji da kupac može da prilagodi automobil svom autfitu. Glumica u reklami nosi crvenu haljinu. Izlazi napolje; njen automobil je plav. Ona vadi svoj telefon, otvara aplikaciju i bira crvenu boju. I automobil postaje crven.
Video je emitovan na Nissanovoj Fejsbuk stranici. Džon je analizirao rezultate: “Nije bilo nikakvih jasnih rezultata da su ljudi tragali za ovim. Sama ideja jednostavno nije bila tako snažna koliko smo mislili da je.”
Potrebno je puno hrabrosti da se kaže: “Pa imao sam ovu ideju, ali pod svetlom izvesnih činjenica, nije dobro poći za ovom idejom.” Sa novim proizvodom nikada nije sigurno.
Džon je razmišjao o svom iskustvu: “Našao sam način da cenim neuspeh, pozitivan neuspeh. Nisam želeo da potrošim milione da bih na kraju shvatio da se ova stvar neće prodavati. Osećaš se razočarano, ali je ovo istovremeno i iskustvo iz kojeg nešto naučiš. Razmišljao sam o ovome više puta prošle godine i pitao se: šta ako pokušamo da stavimo neku drugu osobu u video, a ne fashionistu? Da li bismo došli do drugačije reakcije? Ovu igru možete igrati zauvek. Bilo je dovoljno dokaza koji su ukazivali na to da ovde ne postoji poslovni slučaj. Jedna od stvari koje su mi koučevi rekli jeste: “Čak i ako ne uspe, ostvario si uspeh jer ono što si učinio dokazuje pretpostavku. Sprečio si da kompanija izgubi novac, vreme i trud.”” Upravo u tome je poenta Lean Startupa.
Dakle, pozitivan neuspeh. Da li je koučing bio od pomoći? Evo šta je Džon rekao koučevima: “Opasnost leži u tome kada konsultant želi da budeš zadovoljan jer ga plaćaš. Ali vi se niste bojali da mi kažete: Ne, Džone. Šta ćeš dostaviti ove nedelje? Koje su tvoje pretpostavke?” Zaista ste me gurali iz moje zone komfora jer nisam iz biznisa. Ovo mi je zaista značilo. Zaista mi je bilo od pomoći. Vodili ste me kroz proces i mislim da ste me dobro procenili, prilično rano, znali ste koliko daleko da me gurate i kada da se povučete. I mislim da je ovo odlično prošlo. Bilo je to zaista pozitivno iskustvo.”
Kada je Džon bio u Nissanovoj laboratoriji za inovacije, radio je koučing sa timom iz TangoStart.com: Iain Wallace i Franck Debane.
Be the first to comment