Autor Lean Startup Co Obrazovni Program
Ovo je priča o tome kako je čovek po imenu Luk potrošio samo tri meseca i šest procenata svog izdvojenog budžeta da smisli plan zasnovan na dokazima kako bi dodao milione prihodima svoje kompanije.
Luk radi za vodeću australijsku osiguravajuću kompaniju koja osigurava preko 11 milijardi dolara godišnjih premija. Ova kompanija je nedavno lansirala inkubator za inovacije namenjen da proizvodi sveže proizvode i usluge, usmerene na klijenta. Upravo zato je liderstvo kompanije zatražilo da se Luk, menadžer za razvoj proizvoda i osiguravanje isporuke, na kraći period prebaci sa svoje uloge da nadgleda 500 proizvoda kompanije kako bi pokrenuo dizajnerski šprint za osiguranje stanodavaca.
„Bilo je to ukratko: istrčati šprint u prostoru vlasnika“, kaže Luk. „To bi moglo predstavljati razvoj osiguravajućeg proizvoda, ili čak novi brend osiguranja. Moglo bi biti u pitanju stvaranje sajta za davanje saveta stanodavcima, ili sredstvo koje ih povezuje sa stanarima. Moglo bi biti bilo šta.“
Počeo je sa trodnevnim Lean Startup kampom kako bi stekao osnovno znanje o Lean Startup metodologiji, zatim je razvio i poništio veliki broj kreativnih ideja sve dok nije došao na jednu ideju, koju su potvrdili postojeći i potencijalni klijenti, koja bi dovela do proizvoda koji bi zaista poboljšao ponudu proizvoda stanodavaca njegove kompanije.
Izazov
Dok je tržište osiguranja stanodavaca raslo širom Australije, Lukova kompanije je gubila tržišni udeo, a neto rezultat njenog promotera bio je nizak kada je u pitanju iskustvo sa štetama. Prema Lukovom istraživanju, njihov postojeći osiguravajući proizvod osigurao je manje pokrića od konkurencije, a 80% žalbi kupaca se javljalo jer nisu imali dovoljno pokrića kada je došlo vreme da podnesu zahtev.
„Već smo proizvodili znatnu količinu proizvoda svake godine“, reče Luk. „Ideja je bila da primenimo razmišljanja Lean Startupa kako bismo ih učinili poželjnijim i preokrenuli gubitak tržišnog udela. Palo nam je na pamet par zanimljivih ideja dok smo bili u kampu i pomislili smo da će nam one zaista pomoći da rešimo ovaj problem u našu korist. Kada smo počeli sa eksperimentima, uništavali smo ih, jednog po jednog.“
Na početku je Luk pretpostavio da će stanodavci želeti alat koji ih povezuje sa trgovcima, pomaže im da pronađu stanare i pomažu im da upravljaju samim zakonom. Koristeći internu stranicu na društvenim mrežama svoje kompanije, Luk je uspeo da pronađe i intervjuiše 14 radnika koji su takođe bili stanodavci – i shvatio je da 95% njih nije bilo zainteresovano za sredstvo koje je on predložio. Bilo je vreme da preokrene stvar. „Bila je to jako značajna praksa koja nas nije koštala ništa“, kaže Luk.
Imajući u vidu to da se trenutna ponuda proizvoda nije dopala klijentima, Luk je počeo da istražuje da li bi kompanija trebalo da ponudi veći broj proizvoda, uključujući i opciju „Uradi sam“. Kroz intervjuje i aktivnosti razvrstavanja sa 8 stanodavaca u Viktoriji, uvideo je da je manje od 50% njih bilo u stanju da pravilno uskladi slike štete sa ispravnim osiguranjem, što navodi na jaz u razumevanju uslova polise. Kada su dobili zadatak da uspostave sopstvenu politiku, ispitanici su često donosili odluke zbog kojih nisu bili osigurani.
„Morali smo da se postavimo tako da im pokažemo da jako slabo razumeju svoj rizik, bilo bi potpuno neetički dopustiti im da sami sastave svoje pokriće“, kaže Luk. „Ovo je bio jako koristan uvid u toj fazi.“
U tom trenutku, Luk je došao do svoje finalne pretpostavke: stanodavci žele super naplaćen proizvod koji pokriva gotovo sve. Radeći u timu sa poslovnim partnerima koji će isporučiti proizvod kupcima, razvio je prototipe za dva sveobuhvatna proizvoda i testirao ih u odnosu na postojeći proizvod u istraživanju 100 iznajmljivača u Viktoriji. Više od 70% se odlučilo za jednu od sveobuhvatnijih opcija.
Rešenje
Potvrdivši svoju finalnu pretpostavku, Luk je bio spreman da upravljačkom odboru predstavi svoj koncept na visokom nivou za sveobuhvatnu politiku. Preporučio je da kompanija nadogradi svoj postojeći proizvod dodatnim pokrićem, predstavljajući kupcima jedinstvenu opciju. Oslanjajući se na smernice Merilin Gorman, njegovog kouča iz Lean Startup kompanije, Luk je svoje nalaze izneo kao eksperimentalne odluke.
„Ovo je pokrenulo veliku diskusiju o tome kako postojeći kupci mogu da reaguju na promene, a bilo je lepo reagovati pouzdano na osnovu onoga što je naučio kroz intervjue i iskustvo“, kaže Merilin.
Upravni odbor je odmah odobrio projekat, izdvojivši milion dolara za razvoj i tržište sveobuhvatnog proizvoda stanodavca.
Rezultati
Luk je potrošio 6 hiljada iz svog budžeta od 100 hiljada dolara kako bi osmislio koncept koji bi mogao da poveća godišnji prihod za 10% – povećanje od 15 do 20 miliona dolara. Nakon devetomesečnog razvojnog procesa, proizvod bi trebalo da se pokrene uživo u Viktoriji ovog leta, a zatim će se proširiti na ostatak Australije.
Takođe je uveo još dosta toga što je naučio od Lean Startupa u svoj svakodnevni posao. „Promenio sam način na koji iznosim predloge“, kaže Luk. „Izazivam svoj tim da vidim šta mogu da učine kako bi potvrdili svoje hipoteze pre nego što krenu dalje. Ovo štiti naša ulaganja i daje neku težinu našem predlogu.“
Be the first to comment