Poverenje je ključni faktor koji pomaže ljudima da rade efektivnije i efikasnije u timovima. Kao formalni ili neformalni lideri, naša je odgovornost da pomognemo članovima tima da se fokusiraju i krenu ka akciji kako bi postigli željeni rezultat. Postoje tri osnovna načina na koje to možemo postići: korišćenjem direktne moći, manipulacijom i korišćenjem međuljudskog uticaja.
- Koristimo legitimnu moć da usmerimo druge da urade nešto što mi želimo ili smatramo da treba da urade. Ovo je posebno efikasno u hitnim slučajevima, kada je neophodna brza, koordinirana akcija i kada se vidi da imate neophodnu stručnost i/ili ovlašćenje. Takođe može biti korisno u situacijama kada ljudi nisu sigurni šta da rade ili su im potrebna uputstva o tome kako da ostvare zadatak. U vojnim ili drugim okruženjima gde postoji jasna i prihvaćena linija ovlašćenja, direktna moć može imati stratešku vrednost. Postoje, naravno, negativne posledice korišćenja direktne moći.
o Ne dozvoljava drugima da steknu poverenje u sebe kao donosioce odluka i lidere
o Ne ostavlja prostora za alternativne, možda čak i bolje ideje
o Vodi do usaglašenosti, a ne do posvećenosti.
Naravno, uvek će postojati situacije u kojima nam nedostaje legitimni autoritet, bez obzira na to koliko smo moćni u nekim aspektima naših života – ili ćemo možda odlučiti da ne koristimo svoju moć jer tražimo posvećenost, vlasništvo, i odgovornost za preduzimanje radnji od strane drugih.
- Sa druge strane, možemo pronaći suptilne ili otvorene načine da manipulišemo drugima da rade ono što mi želimo. Možda ovo radimo iz želje da ljudi osete taj osećaj vlasništva ili posvećenosti – da veruju da je akcija njihova sopstvena ideja. Nažalost, malo koga ovakav pristup zavara. Predavali smo naš vodeći program, Exercising InfluenceTM, više od dvadeset pet godina širom sveta i tražili smo od hiljada ljudi da opišu razliku između uticaja i manipulacije (kako oni doživljavaju kada se ovo primeni na njih). Izuzetno dosledan odgovor je da se uticaj vrši potpuno otvoreno, a manipulacija je skrivena ili lažna.
- Manipulacija, osećaju se kao da će ih neko navesti da preduzmu nešto što je protiv njihovog interesa. Primeri mogu biti:
- Postoji “skrivena agenda” za sastanak
- Predstavljanje sebe kao otvorenog da utiče na odluku kada je ona već doneta
- obećanje nečega što neko nema nameru ili čak sposobnost da ispuni u zamenu za obavezu od strane drugog, ili
- lažno predstavljanje činjenica kako bi se drugi naveli da prihvate predlog.
- Lideri koji više vole da manipulišu članovima tima smatraju se slabim i manje vrednim poštovanja. Članovi tima mogu preduzeti željenu akciju, ali obično kao odgovor na autoritet vođe, a ne na manipulativno ponašanje. Tipičan komentar je „Zašto mi on/ona jednostavno ne kaže šta da radim?“
Pribegavanje manipulaciji može predstavljati (obično uzaludnu) nadu da možemo naterati druge da misle da je nešto što želimo da urade njihova sopstvena ideja. To može odražavati nedostatak veština ili strah da će neko primetiti da pokušavamo da koristimo moć ili uticaj. Koliko god da je motivisano, gotovo uvek dovodi do gubitka poverenja.
Dakle, ako je vaš cilj da postignete rezultate dok dugoročno održavate i razvijate jake odnose sa drugima, koji pristup bi mogao bolje da funkcioniše?
- Istraživanja jasno pokazuju da je uticaj najbolja strategija za postizanje rezultata i održavanje i razvoj odnosa na duge staze. Ljudi prepoznaju da se influencer odnosi prema drugima s poštovanjem i nudi im izbor da prihvate, odbiju ili promene akciju.
Najefikasniji lideri biraju da utiču na druge na otvoren, očigledan i recipročan način. U primerima u nastavku koristim uobičajene komunikacijske izraze „izražajno“ i „prihvatljivo“ da naglasim da li ljudi pružaju ili primaju informacije.
o Koriste ekspresivni uticaj da kažu ljudima šta im treba. Prodaju ih na osnovu razloga ili beneficija. Oni pregovaraju o poštenom sporazumu ili ih angažuju u cilju.
o Koriste prijemčivi uticaj da se raspitaju o tuđim brigama ili da saslušaju njihove ideje. Oni se usklađuju sa drugima kako bi izgradili poverenje i olakšavaju članovima tima da deluju.
o Balansiraju ekspresivno i receptivno ponašanje uticaja tako da razgovor o uticaju ide u oba smera.
Kroz svesnu i etičku upotrebu veština uticaja, mi kao lideri možemo biti uspešni i u izgradnji odnosa i postizanju rezultata. Na ovaj način možemo izgraditi trajno poverenje sa i unutar naših organizacija, timova i porodica.
Najbolji timovi su izgrađeni na poverenju i isto nude od samog početka umesto da zahtevaju od ljudi da ga steknu. Međutim, da bi održali i razvili onu vrstu poverenja koja vodi do izvanrednih rezultata, lideri i članovi mogu svesno da biraju i praktikuju veštine međuljudskog uticaja u svim pravcima, odolevajući iskušenju da se sakriju iza paravana manipulacije i ograničavajući svoju upotrebu direktne moći samo na neophodne situacije.
Be the first to comment